當(dāng)京東收購(gòu)生活家、理想汽車前全球總裁沈亞楠攜 “Habit@棲息地” 進(jìn)軍家裝市場(chǎng)時(shí)，姚良松卻為歐派劃下明確紅線：總部永不涉足裝修。然而，這份言論對(duì)歐派的經(jīng)銷商并不具備約束作用。歐派自身可以永遠(yuǎn)不涉足裝修，但卻鼓勵(lì)經(jīng)銷商去做。

歐派為什么鼓勵(lì)經(jīng)銷商做裝修

一是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，搶占萬(wàn)億市場(chǎng)

根據(jù)中裝協(xié)住宅產(chǎn)業(yè)分會(huì)發(fā)布的《2024中國(guó)家裝消費(fèi)研究報(bào)告》，2024年家裝市場(chǎng)總量是2.59萬(wàn)億，其中35%是局改、舊改，總計(jì)達(dá)1萬(wàn)億。然而行業(yè)高度分散、標(biāo)準(zhǔn)化程度低，明星企業(yè)如住范兒爆雷、京東以收購(gòu)形式入局，均印證其行業(yè)并不好做。姚良松的“永不涉足”宣言，本質(zhì)是總部對(duì)重資產(chǎn)、高糾紛風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避策略。

他曾直言裝修是“極難之事”，沒有一家企業(yè)能單獨(dú)啃下這根硬骨頭。 然而，面對(duì)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)機(jī)遇，歐派并不想錯(cuò)過(guò)。因此，公司很早就開始布局，支持經(jīng)銷商涉足裝修業(yè)務(wù)，并提出了“定制裝修一體化”門店戰(zhàn)略。據(jù)了解，“定制裝修一體化”門店是零售大家居戰(zhàn)略的升級(jí)版本，堪稱難度最高的版本。它在全品類整家的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步整合了裝修服務(wù)。此外，歐派還開發(fā)了“裝管家”系統(tǒng)，能夠?yàn)槿狈ρb修經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商提供輔助，完成裝修監(jiān)管工作，幫助其管理工長(zhǎng)、工人及整個(gè)裝修流程。

這套 “總部搭臺(tái)，經(jīng)銷商唱戲”的模式，讓歐派既能享受整裝紅利，又規(guī)避了施工交付的重資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。

二是破解增長(zhǎng)瓶頸，構(gòu)建服務(wù)閉環(huán)

2024年歐派遭遇營(yíng)收利潤(rùn)雙降，營(yíng)收189.3億元，下滑16.9%，其困境是定制家居行業(yè)縮影。 房地產(chǎn)增量轉(zhuǎn)存量市場(chǎng)深刻影響增長(zhǎng)，拓展新渠道、新品類成必然。

2025年歐派業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上，姚良松開出“猛藥”，在20%攻堅(jiān)城市迭代代理商體系，將裝企渠道納入核心戰(zhàn)略。 此舉揭示頭部企業(yè)渠道變革動(dòng)向——當(dāng)行業(yè)陷入“整裝公司倒閉潮”爭(zhēng)議時(shí)，歐派通過(guò)零售與裝企雙向賦能，構(gòu)建“雙螺旋”增長(zhǎng)模型抵御風(fēng)險(xiǎn)。

歐派希望通過(guò)引導(dǎo)經(jīng)銷商入局裝修業(yè)務(wù)，推動(dòng)他們從單純的產(chǎn)品銷售向“設(shè)計(jì)-施工-交付”一體化服務(wù)鏈延伸。此舉旨在提升客單價(jià)、增強(qiáng)客戶粘性，最終實(shí)現(xiàn)從單品銷售向全屋解決方案提供商的轉(zhuǎn)型。

歐派經(jīng)銷商做裝修的現(xiàn)狀

歐派整裝大家居之前，已有部分經(jīng)銷商洞察整裝趨勢(shì)，率先涉足裝修領(lǐng)域，但絕大部分嘗試均以失敗告終，凸顯轉(zhuǎn)型之“陣痛”。

姚良松今年表示，"如果沒有整裝體系的新鮮血液，歐派這兩年的日子會(huì)很難。"因此，歐派始終堅(jiān)定推動(dòng)大家居戰(zhàn)略，并持續(xù)鼓勵(lì)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型。

歐派經(jīng)銷商做裝修破局的關(guān)鍵案例已然出現(xiàn)。據(jù)未來(lái)居住研究報(bào)道，2025年“歐派億商天團(tuán)”之首、北京大商高進(jìn)（梵華怡居創(chuàng)始人）成功蹚出道路。其探索歷經(jīng)“陣痛”：初期因高額引流費(fèi)焦頭爛額。在姚良松“微虧起步、逐月向好”的鼓勵(lì)與投流補(bǔ)貼支持下，高進(jìn)團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持投入，2024年中即實(shí)現(xiàn)當(dāng)月收支平衡（除前期成本），創(chuàng)運(yùn)營(yíng)首年佳績(jī)。作為“破局”代表，高進(jìn)在2025年經(jīng)銷商大會(huì)分享經(jīng)驗(yàn)：構(gòu)建體系化運(yùn)營(yíng)與服務(wù)，融合產(chǎn)品與服務(wù)解決用戶痛點(diǎn)；攻克流量、轉(zhuǎn)化、交付三大關(guān)鍵；精準(zhǔn)定位產(chǎn)品與客群，建立科學(xué)財(cái)務(wù)模型，保障可持續(xù)增長(zhǎng)。

歐派鼓勵(lì)經(jīng)銷商做家裝的戰(zhàn)略，讓其全國(guó)經(jīng)銷商正化身服務(wù)前線的“排雷兵”。隨著20%城市代理權(quán)更替啟動(dòng)，一批具備整裝基因的新勢(shì)力將涌入戰(zhàn)場(chǎng)。這種總部做平臺(tái)、經(jīng)銷商做服務(wù)的模式，既規(guī)避了裝修業(yè)務(wù)的高風(fēng)險(xiǎn)，又撬動(dòng)了存量市場(chǎng)的萬(wàn)億機(jī)會(huì)。