導(dǎo)購(gòu)員養(yǎng)成記

精彩繼續(xù)，請(qǐng)聽(tīng)下官娓娓道來(lái)

再靠近一點(diǎn)點(diǎn)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)……

Fifth　　“第一次“親密接觸

接觸是指向顧客說(shuō)“歡迎光臨”并走近他。機(jī)會(huì)如何把握，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)講是非常重要的一件事，也是非常困難的事。

假如招呼太早，顧客還沒(méi)決定要買(mǎi)，很可能產(chǎn)生“被強(qiáng)迫推銷(xiāo)”的感覺(jué)驚慌而去，太慢則有怠慢之嫌。有人說(shuō)：“招呼成功的話(huà)，等于銷(xiāo)售成功了一半”。的確，成功與客戶(hù)搭上線(xiàn)，后面的產(chǎn)品推銷(xiāo)就比較順利，反之，就失去了和向客戶(hù)推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。

那么，什么時(shí)候開(kāi)口招呼比較適當(dāng)呢?在購(gòu)買(mǎi)心理的八階段中，招呼顧客最好的時(shí)機(jī)，以顧客對(duì)商品產(chǎn)生興趣至聯(lián)想的階段之間最為理想。在這之前的階段為“注目”。此時(shí)向顧客出聲，顧客會(huì)率先提高警惕拔腿就逃。這以后為欲望比較、檢討階段，打招呼就顯得晚了，所以顧客的心理從“興趣”轉(zhuǎn)變?yōu)椤奥?lián)想”之間，要適時(shí)接近并引導(dǎo)其購(gòu)買(mǎi)，就可輕易抓住顧客的心，當(dāng)無(wú)法判斷顧客的心理狀態(tài)時(shí)，不妨持相反的立場(chǎng)：先觀察顧客的態(tài)度或動(dòng)作，再來(lái)聯(lián)想顧客心理狀態(tài)是否居于“興趣”與“聯(lián)想”之間，隨后可以和接近的最好時(shí)機(jī)銜接上。

sixth你眼底的歡喜是我內(nèi)心的喜悅

顧客長(zhǎng)時(shí)間只看著同一花色，說(shuō)明顧客對(duì)該商品產(chǎn)生了興趣，甚至達(dá)到了聯(lián)想的心理階段。這時(shí)招呼的方法為，從顧客的正面或側(cè)面，不慌不忙地說(shuō)聲“歡迎光臨”。如果認(rèn)為顧客已經(jīng)進(jìn)入聯(lián)想的階段，可用比“歡迎光臨”更能引發(fā)聯(lián)想的語(yǔ)句。例如“這種花色是目前最流行的”等類(lèi)似的語(yǔ)句，會(huì)更有效果。

seventh你的觸摸是我心里最大感動(dòng)

一直看著一種花色樣板的顧客有時(shí)會(huì)用手觸摸樣板，這表明他對(duì)該花色產(chǎn)生了興趣。人對(duì)引發(fā)他興趣的東西，往往會(huì)通過(guò)觸摸來(lái)證實(shí)一下，利用這一習(xí)性，可以作為接近的好時(shí)機(jī)。為了避免打擾顧客，稍等一會(huì)兒，再?gòu)膫?cè)面自然地向前打招呼較妥當(dāng)。

深入的了解

一直注視著樣板的顧客突然把臉轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，這意味著他想把樣板拿在手上仔細(xì)看一下，想要導(dǎo)購(gòu)員過(guò)來(lái)的意思。這時(shí)可毫不猶豫地以自信而親切的聲音說(shuō)聲“歡迎光臨”或“需要我?guī)兔?”。這樣的招呼萬(wàn)無(wú)一失。

在店內(nèi)邊走邊瀏覽陳列于展示架上的樣板的顧客，突然停下腳步，這時(shí)是向前招呼的最好時(shí)機(jī)。

尋尋覓覓

顧客一進(jìn)店就象有目的似地在找什么時(shí)，應(yīng)該向他說(shuō)“歡迎光臨，您需要什么嗎?”招呼要早省得顧客花時(shí)間尋找，顧客心里會(huì)很高興。這樣有效率的配合，可以說(shuō)一舉兩得。

眉目傳情

和顧客眼神正面碰上，而又不在購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程的任何一個(gè)階段時(shí)，親切地說(shuō)聲“歡迎光臨”，未必和銷(xiāo)售有關(guān)聯(lián)，但作為應(yīng)有的禮貌，還是需要的，然后，暫退一旁，等待再次向前招呼的機(jī)會(huì)。

eighth你的需求是我心中最大的溫柔

當(dāng)顧客沒(méi)有在看樣板，或者我們不知道顧客的需求時(shí)最有效的方法就是用友好和職業(yè)性的服務(wù)接近法向顧客提供幫助。一般情況下，我們應(yīng)以真誠(chéng)的口吻說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，您可以慢慢看，如有什么需要幫忙的請(qǐng)隨時(shí)叫我”。然后要注意，不要緊跟著顧客，也不要緊盯著顧客的一舉一動(dòng)，用視線(xiàn)的余光照顧到顧客就行了。如果遇到或察覺(jué)到脾氣暴躁、刺頭類(lèi)型的顧客時(shí)最好隨他自由選擇，待對(duì)方發(fā)問(wèn)時(shí)再上前介紹。

當(dāng)預(yù)備要接待顧客時(shí)，千萬(wàn)不要過(guò)于唐突或無(wú)禮，不妨給顧客一些暗示，乘機(jī)整理一下商品擺設(shè)，并伺機(jī)與之交流，試探其購(gòu)買(mǎi)欲望。熟能生巧，應(yīng)多加演練這些接近顧客的動(dòng)作技巧，當(dāng)你能將這些接近動(dòng)作運(yùn)用自如時(shí)，就不會(huì)顯得生硬做作了。接近顧客時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員的動(dòng)作宜自然大方、迅速敏捷，同時(shí)注意接近顧客時(shí)的角度，最好能與顧客面對(duì)面的交流，并注意兼顧到商品。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，45度角交流的效果為面對(duì)面交流效果的1/3，而與顧客并排交流的效果則更差。

編輯201601