互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)的4P已經(jīng)演化為“產(chǎn)品”與“用戶”兩個功能，通過產(chǎn)品的入口鏈接用戶，形成社群。

那么，是不是只要打造一款爆品就一定能完成對用戶的鏈接呢？如果不是，那么，背后的邏輯又是如何呢？

一、高頻的場景洞察

一套三室兩廳的房子其實(shí)只需25-35個產(chǎn)品品類。但是，率先擺脫木門、衣柜、櫥柜、樓梯、吊頂、壁紙、窗簾，完成與用戶鏈接的卻是定制家居企業(yè)。它們用高一級的設(shè)計體驗(yàn)去匹配用戶的空間與個性。實(shí)現(xiàn)高頻對低頻用戶的打劫。

但當(dāng)今天，整個建材家居行業(yè)都與“定制”發(fā)生關(guān)聯(lián)的時候，尚品宅配卻如宜家一樣開始出售虧本的冰淇淋，因?yàn)樗溃裉鞂Ω哳l的打劫已經(jīng)已經(jīng)不再是同行。

拿結(jié)婚來說，結(jié)婚是一個低頻，一生才一次。但是干掉婚慶公司的一定是“世紀(jì)佳緣”，“世紀(jì)佳緣”是從你談戀愛開始就與你發(fā)生關(guān)系。那么，“世紀(jì)佳緣”又會被誰干掉呢？如果“陌陌”還在的話，一定是它（當(dāng)然陌陌今天轉(zhuǎn)去做直播了）。因?yàn)椤澳澳啊钡募s會更高頻。

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，因?yàn)橹匦聵?gòu)建了人與人之間的關(guān)系，已經(jīng)變成了強(qiáng)關(guān)系與弱關(guān)系的經(jīng)營。那么反應(yīng)這種關(guān)系的就是“高頻”與“低頻”。

在定制家居行業(yè)：櫥柜中的碗碟架、與時事結(jié)合的調(diào)味罐、垃圾袋等都是相對定制櫥柜而言比較高頻的場景。

你看宜家所出售的9.9元系列水果刀、砧板、垃圾袋等就是高頻產(chǎn)品，目的是為了獲取用戶的信任，同時抓住用戶與之發(fā)生粘性。

火車東站有一家流行美飾品店，就是通過免費(fèi)盤頭發(fā)，讓用戶購美配飾之后用終身做頭發(fā)的方式來綁定與用戶之間的關(guān)系。美發(fā)相對配飾來說是高頻場景，通過美發(fā)可以卡位配飾銷售，當(dāng)用戶需要更換配飾時，自然也就與流行美發(fā)生了關(guān)系。

流行美的下一步必然是切入絲巾、帽子等流行穿戴類場景，用高頻的方式帶動低頻。成為愛美女性的時尚顧問。

不過，流行美的高頻應(yīng)用其實(shí)還不夠極致，如果是我就加入免費(fèi)吹頭發(fā)，因?yàn)槊腊l(fā)畢竟是按“月”的頻率，但是吹頭發(fā)則是“天”的頻率。

高頻的場景是用來獲取新客戶，獲取用戶的粘性，是獲取高頻帶動低頻場景的能力。

所以，不同的行業(yè)都在用“高頻”快速的完成對用戶的鏈接，用更“高頻”的維度構(gòu)建自己的生態(tài)并進(jìn)行跨界打擊。

二、高頻的場景互換

轉(zhuǎn)回定制家居，我們都知道，成品家具周期是60天，定制家具周期是30天，而互聯(lián)網(wǎng)家裝“愛空間”周期只有20天。

這里的20天已經(jīng)成為它的一個標(biāo)準(zhǔn)，占位的標(biāo)準(zhǔn)。雖然現(xiàn)在“愛空間”的競爭尚未包括臥室的衣柜及其他家具和軟裝，但已經(jīng)包括了櫥柜的定制，包括了門、吊頂?shù)榷ㄖ飘a(chǎn)品。以它的野心，未來的家具包、家飾包等，遲早會到來。

如果那天真成為現(xiàn)實(shí)，以愛空間對流量入口的占位，定制家居的發(fā)展又該何去何從？

我們今天說流量的缺失，其實(shí)是深度場景的缺失。沒有能力對用戶進(jìn)行場景的深度綁定，也就自然無法抵御外在的攻擊。輕微的699的打擊，799就變得脆弱不堪。20天對30天的卡位就會惶惶不可終日。

我想說的是，定制家居行業(yè)搶先占據(jù)“定制”的風(fēng)口并不是萬無一失。表面上看是高頻截取低頻流量的能力，其實(shí)是場景強(qiáng)弱關(guān)系發(fā)生了轉(zhuǎn)化。

比如：建材商構(gòu)建大客戶場景的能力，硬裝構(gòu)建小區(qū)場景的能力，大家居構(gòu)建平臺場景的能力，軟裝構(gòu)建設(shè)計場景的能力等等，都已經(jīng)不單單是對定制家居的分流，而是背后高頻場景爆款的挖掘與占位。

其實(shí)，“高頻”與“低頻”也只是一個相對的關(guān)系，我們不能簡單的從產(chǎn)品使用的頻率來衡量，應(yīng)該從用戶場景的角度來思考，因?yàn)閳鼍暗淖儞Q、體驗(yàn)的轉(zhuǎn)變也會導(dǎo)致“高頻”與“低頻”的互換。

今天用戶呆在家里的時間越來越長，家里的場景也越來越豐富。從互聯(lián)網(wǎng)電視到智能家居，從StarVR到Kinect，大家都在與用戶發(fā)生鏈接。很多原本輕度的場景也正不斷的被重度化，如果抓住這種場景的轉(zhuǎn)換，使得原本“低頻”的產(chǎn)品變得“高頻”，那么你就有可能實(shí)現(xiàn)彎道超車。

例如：涂料家居市場，原本只是一個低頻的場景，可能要兩三年才刷一次，但是在“油退水進(jìn)”的趨勢下，涂料已經(jīng)成為用戶DIY場景的一部分，成為匹配家居風(fēng)格快速應(yīng)用的高頻場景。涂料場景屬性的改變，他相對油漆與壁紙更貼近用戶，不需要施工標(biāo)準(zhǔn)和人工成本的束縛。相比木門的入口占位，更高頻，因而也更能帶動二手房的流量變單。

今天，東鵬瓷磚要做涂料和地板，靚家居要賣衣柜和沙發(fā)，美樂樂要推全屋定制。它們都已經(jīng)超出了“定位”的原則，這種場景的轉(zhuǎn)換可能顛覆的就是對定制家居流量獲取的能力。

三、高頻的表現(xiàn)形式

我們談表現(xiàn)形式，其實(shí)就是談切合場景的表達(dá)方式，吸引用戶自愿與你發(fā)生關(guān)系的理由。

說到底，找到高頻的場景還不夠，還需要讓“內(nèi)容”變得“性感”，而不僅僅只是“好看”。“好看”與“性感”的區(qū)別在于，前者、用戶只想和你做朋友，后者、用戶卻想和你做情人。

高頻的表現(xiàn)方式，就是讓用戶偏見的相信你就是那個獨(dú)一無二的高富帥。

現(xiàn)如今，用戶面臨的選擇越來越多，他們的耐心也越來越差，因此，也就變得更容易疲倦。所以有的時候，用戶的缺點(diǎn)正是他們的弱點(diǎn)。

他們的貪婪、懶惰、虛榮、喜新厭舊，恰恰是治愈這個疲倦的良方。

不然，憑什么你有機(jī)會逆襲，憑什么相信美好的事即將發(fā)生？

因此，定制家居的場景內(nèi)容只要切合到新的頻率中來，就自然能與用戶發(fā)生關(guān)系。單純的從場景內(nèi)容的表現(xiàn)形式來看，直播>視頻>Flash>gif>漫畫>圖片>九宮格>文字>聲音。

因?yàn)椋哳l可能讓你的獲客成本變得較低，但也更容易紅海化。你只有提供高頻的場景并構(gòu)建高頻應(yīng)用的表現(xiàn)形式，高頻才能綁定用戶，才能形成強(qiáng)關(guān)系。

吃飯是高頻吧！柬埔寨有一家“Eight Boat Noodle”餐廳，在賣面條的高頻場景中加入了人性中的炫耀。碗是小碗，面只有一口、再給一塊肉。賣0.5美元。在這里，你最少要吃8碗才能吃飽。吃面不僅僅是一種體驗(yàn)，而是一種成就。想要在社交媒體炫耀的虛榮。這種虛榮，所有人都想和你鏈接。

所以，營銷不再是簡單的打造一款高頻的產(chǎn)品，而是要基于高頻場景，做一場“性感”的表演，并在這個過程中不斷地加持和邀約，去實(shí)現(xiàn)外在物質(zhì)與用戶內(nèi)心的鏈接。

四、高頻的壁壘卡位

今天，定制家居企業(yè)都在建自己的商城，打造線上線下一體化。但大部分做的基本上只是線上引流，是不是可以通過高頻的產(chǎn)品來匹配用戶的決策前置，利用場景爆品與用戶發(fā)生更加真實(shí)的鏈接。或者說圍繞這種鏈接創(chuàng)造出更加“性感”的內(nèi)容來形成自己的商業(yè)模式呢？

今天，我們直面人性中的貪嗔癡，是因?yàn)槟阍诨虿辉冢瑏砼c不來它都在這里。它也不再是一個相對靜止的概念和判斷，積極的回應(yīng)它，讓它為我所用。

小孩子喜歡什么？玩具、糖果、游戲還是小故事？還是每天一小時的陪伴？

當(dāng)我們把高頻場景再進(jìn)一步與息息相關(guān)的生活進(jìn)行綁定，進(jìn)而演繹成為一個重度的場景。自然也就完成了生態(tài)的構(gòu)建。

編輯：201602