有一個(gè)銷售安全玻璃的業(yè)務(wù)員，他的業(yè)績一直都維持整個(gè)區(qū)域的第一名，在一次頂尖業(yè)務(wù)員的頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人說：“你有什么獨(dú)特的方法來讓你的業(yè)績持續(xù)第一呢？”

他說：“每當(dāng)我去拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候，我的皮箱里面總是放了許多截成15公分見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個(gè)鐵錘子，每當(dāng)我到客戶那里后我會(huì)問他，‘你相不相信安全玻璃？’每當(dāng)客戶說不相信的時(shí)候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當(dāng)這時(shí)候，許多的客戶都會(huì)因此而嚇一跳，同時(shí)他們會(huì)發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來。然后客戶就會(huì)說：”天哪，真不敢相信‘。這時(shí)候我就問他們：“你想買多少？’直接進(jìn)行成交的步驟，而整個(gè)過程花費(fèi)的時(shí)間還不到1分鐘。”

當(dāng)他講完這個(gè)故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃的公司的業(yè)務(wù)員出去拜訪客戶的時(shí)候，都會(huì)隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個(gè)小錘子。

但經(jīng)過一段時(shí)間，他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績?nèi)匀痪S持第一名，他們覺得很奇怪。在第二年的頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人又問他：

“我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業(yè)績?nèi)匀痪S持第一呢？”

他笑一笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當(dāng)我上次說完這個(gè)點(diǎn)子之后，他們會(huì)很快地模仿，所以自那以后我到客戶那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上，問他們：”你相信安全玻璃嗎？‘當(dāng)他們說不相信的時(shí)候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃?！?/span>

點(diǎn)睛：

這就是吸引客戶的注意力，使風(fēng)景這邊獨(dú)好。每當(dāng)我們接觸客戶的時(shí)候，時(shí)常會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶仍在忙著其他的事情，而在這個(gè)時(shí)候，如果我們不能在最短的時(shí)間內(nèi)，用最有效的方法來突破客戶的這些抗拒，來把他們的注意力轉(zhuǎn)移到我們身上，那么我們所做的任何事情都是無效的。惟有當(dāng)客戶將所有注意力放在我們身上的時(shí)候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。

銷售商品前第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷售出去?！翱蛻舨皇琴徺I商品，而是購買銷售商品的人”，這句話，流傳已久，說服力不是靠強(qiáng)而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風(fēng)格。“接近客戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會(huì)引起客戶逃避，因此，在初次接近客戶時(shí)，往往都無法迅速打開客戶的心防。在無數(shù)次的體驗(yàn)揣摩下，與其直接說明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷售業(yè)績的成敗，因此，接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對(duì)你報(bào)有好感。”，和客戶以共同對(duì)話的方式，在打開客戶的“心防”后，才自然地進(jìn)入銷售商品的主題。在接近客戶前先做好準(zhǔn)備的工作，這才是銷售成功的要件。

我們與客戶會(huì)談最大的困難是抓住客戶的心，縱使抓住客戶的眼睛或耳朵也是枉然的，因?yàn)樗男倪€在你之外游離。如何抓住客戶的注意力呢？1）用高大的聲音吸引客戶，激發(fā)客戶的好奇心。2）用絢麗的色彩吸引客戶，激發(fā)客戶的愛美之心。3）用離奇的動(dòng)作吸引客戶，讓客戶感到新鮮。4）展現(xiàn)產(chǎn)品本身的優(yōu)良品質(zhì)，用產(chǎn)品的質(zhì)量征服客戶。

如果在整個(gè)銷售會(huì)談的過程中，只是你一口氣地講，客戶除了回應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽你講，參與的機(jī)會(huì)太少。但如果你能做些生動(dòng)活潑的產(chǎn)品演示，就能馬上吸引客戶的目光?；蛘咦尶蛻粲H身體驗(yàn)、感受到產(chǎn)品的功效，這樣就可以令到會(huì)談輕松、舒適自然，有利于雙方的交流。

客戶確定購買的過程，實(shí)際上是出于感情上的沖動(dòng)，并不是出于理性的分析。成功的銷售人員，最會(huì)打動(dòng)客戶的心，讓客戶產(chǎn)生一種擁有的渴望。失敗的銷售人員，往往鉆牛角尖，誤導(dǎo)客戶往死胡同里鉆。

  編輯201604