案例：

店員小李：店長(zhǎng)跟您說(shuō)個(gè)事，我的一個(gè)客戶被王姐搶了，我這個(gè)客戶都跟了兩個(gè)多月了，您說(shuō)該怎么辦？

店長(zhǎng)：你把王姐叫到辦公室來(lái)，我們談一下。

店長(zhǎng)：王姐，小李說(shuō)有個(gè)單子是她的客戶被你做了，怎么回事？

店員王姐：店長(zhǎng)，這怎么能說(shuō)是小李的單子，客戶來(lái)店里是我接的，她又沒(méi)跟我提起過(guò)小李，小李自己也沒(méi)跟我說(shuō)過(guò)。

店員小李：王姐，話不能這么說(shuō)，這個(gè)客戶我都跟了兩個(gè)多月了，不然你怎么可能這么輕松把這個(gè)單子搞定呢？現(xiàn)在這個(gè)單子全算你的，我堅(jiān)決不同意。

店員王姐：那單子誰(shuí)做了算誰(shuí)的，再說(shuō)你也沒(méi)跟我打過(guò)招呼啊，你說(shuō)你跟了兩個(gè)多月，誰(shuí)證明？

店長(zhǎng)：我知道了，你們兩個(gè)不要吵，你們是不是讓我來(lái)解決問(wèn)題的？

店員小李：店長(zhǎng)，你說(shuō)怎么辦吧？我覺(jué)得這個(gè)單子我也出力了。

店長(zhǎng)：既然你們兩個(gè)讓我來(lái)解決問(wèn)題，那么這個(gè)解決方案就是我說(shuō)了算，對(duì)吧？這樣，這個(gè)單子咱們一人一半，王姐你拿一半的提成，另外一半給小李。

店員王姐：那怎么行，這個(gè)單子是我接的，我不同意。

店員小李：要不是我跟了兩個(gè)月王姐肯定接不到這個(gè)單子，我做得工作比王姐多，我也不同意。

此時(shí)，店長(zhǎng)很無(wú)奈，最后又是威脅自己是店長(zhǎng)兩個(gè)人必須得聽(tīng)自己的，又是打感情牌說(shuō)大家都是一個(gè)店的姐妹要互相支持。結(jié)果是五五分了，但是不管是王姐還是小李心里面都不是很舒服都覺(jué)得自己吃了虧。

兩人平分提成搞平均主義息事寧人，是店長(zhǎng)無(wú)能的表現(xiàn)。 我們姑且放下店長(zhǎng)處理這件事情是否得當(dāng)?shù)膯?wèn)題不談，因?yàn)椴还艿觊L(zhǎng)怎樣處理都屬于事后的補(bǔ)救措施，管理的關(guān)鍵不在于你如何處理危機(jī)，而是如何讓可以預(yù)見(jiàn)到的危機(jī)根本就不會(huì)出現(xiàn)。所以，店長(zhǎng)要想有效地避免店員之間互相搶單的問(wèn)題，最核心的管理措施不是事后的處理，而是事前的預(yù)防機(jī)制。

建立報(bào)備制度

建立店員正在跟進(jìn)客戶的報(bào)備制度，不但能夠有效地避免員工之間的搶單問(wèn)題，同時(shí)還能夠提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的做單能力。如果每天下班以前店長(zhǎng)組織召開(kāi)夕會(huì)，每名店員都客觀真實(shí)地跟全體同事匯報(bào)自己的客戶跟進(jìn)情況，這樣做到了信息的透明化。大家彼此之間就會(huì)知道哪些客戶哪些店員正在跟進(jìn)，自己的主要工作是協(xié)助別人打單，即使這個(gè)單子真的是自己做下來(lái)了，但是最大的受益者仍然是首位接待客戶的銷售人員。

調(diào)整考核方式

傳統(tǒng)門店的考核方式基本都是誰(shuí)開(kāi)單誰(shuí)拿提成，這樣的考核方式會(huì)造成團(tuán)隊(duì)精神渙散，大家各顧各的誰(shuí)也不幫誰(shuí)，反正我完成自己的任務(wù)就行了，別人的死活跟我沒(méi)有任何關(guān)系。可是今天的門店銷售跟以前相比，顯然競(jìng)爭(zhēng)更加激烈銷售更加艱難了，因?yàn)殚T店銷售早就已經(jīng)從單兵作戰(zhàn)的階段走到了團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的階段。也就是說(shuō)我們?cè)谥贫己酥贫鹊臅r(shí)候，要將個(gè)人目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)相結(jié)合，這樣店員就會(huì)清楚地意識(shí)到再優(yōu)秀的個(gè)人也打不過(guò)一個(gè)完美的團(tuán)隊(duì)，自己完成任務(wù)也沒(méi)辦法全額拿到銷售提成，只有整個(gè)門店達(dá)成了預(yù)期目標(biāo)她才能拿到提成。

加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)是店長(zhǎng)管理的日常工作之一，如果店員之間相處的象家人一樣融洽。都是在一個(gè)門店工作的姐妹，誰(shuí)也不愿意因?yàn)橐粏紊饴涞么蠹叶疾婚_(kāi)心，之所以王姐敢搶小李的單子，一則是因?yàn)橥踅愦_實(shí)不知情，二則是因?yàn)橥踅阋矝](méi)覺(jué)得搶了小李的單子會(huì)不好意思。如果說(shuō)門店的團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作做的比較好，大家相處的象親人一樣，那么這個(gè)單子王姐搶了會(huì)把提成主動(dòng)讓給小李，小李知道了也會(huì)把這個(gè)單子讓給王姐。

  編輯201604