對(duì)于每一個(gè)即將開店或者已經(jīng)開店的人來說，頭一件大事就是要敲定賣什么！ 然而剛剛決定好賣什么就要面對(duì)第二件大事——如何面對(duì)來自互聯(lián)網(wǎng)商鋪強(qiáng)大的競爭壓力。

未來二十年實(shí)體店鋪會(huì)不會(huì)消失，我不知道。我只知道，這取決于各位老板們是否知道在未來二十年你們的店鋪到底該賣什么。

社區(qū)

實(shí)體店鋪有著虛擬店鋪無法比擬的優(yōu)勢，那就是“社區(qū)”優(yōu)勢！顧客聚集在一個(gè)實(shí)體店鋪里面，形成一個(gè)小型的人際社區(qū)。顧客與店員、顧客與顧客、顧客與商品之間發(fā)生聯(lián)系，這是在當(dāng)今淘寶等o2o新型業(yè)態(tài)無法提供的。

就像在游樂場里，家長帶著孩子去游樂場，孩子跟孩子在一起玩、家長待在一起聊天，就形成一個(gè)小型“社區(qū)”；再如在奢侈品店，那些高收入女人逛奢侈品店已經(jīng)是一種日常的社交行為，奢侈品店就是她們的社區(qū)。

那么你的店鋪，就需要針對(duì)目標(biāo)客戶群體，成為他們的“社區(qū)”。

我們可以借鑒紅牛的跳傘社區(qū)的經(jīng)驗(yàn)。由于紅牛的用戶很大一部分是運(yùn)動(dòng)愛好者，尤其是極限運(yùn)動(dòng)。所以紅牛創(chuàng)建了一個(gè)“紅牛跳傘愛好社區(qū)”，吸引了大量愛好跳傘的人甚至是明星，每個(gè)人在這里沒有受到任何硬性廣告的騷擾。

他們在這里玩，在這里交朋友，形成了大的社區(qū)，無形中認(rèn)同了紅牛的品牌價(jià)值。這個(gè)時(shí)候，當(dāng)他們再在超市看到紅牛飲料，就會(huì)義無返顧地購買，把買紅牛變成了一種“執(zhí)念”。

社區(qū)的作用，就是讓你的顧客把到你店鋪買東西變成一種”執(zhí)念“。

互動(dòng)

實(shí)體店，之所以是實(shí)體店鋪，就是因?yàn)樗幕?dòng)性。當(dāng)買賣不僅僅只是買賣，而是把商品購買行為進(jìn)行衍生，延長商品鏈并提升顧客的購買體驗(yàn)。人與人之間最重要的是互動(dòng)，商品是“死”的，人是活的。

正如珞珈咖啡館的老板會(huì)加每一屆武大學(xué)生的微信，和所有的 “咖啡味的文青”互動(dòng)一樣。小編自從被理發(fā)師強(qiáng)迫加他微信以后，他天天在朋友圈發(fā)自己做的創(chuàng)意發(fā)型，然后再私信問我好不好看和意見（估計(jì)是群發(fā)給每一個(gè)他的顧客），然后獲悉我們顧客的喜好和需求再對(duì)他的手藝進(jìn)行調(diào)整。這些看似微不足道的小互動(dòng)，讓那些實(shí)體小店越做越受歡迎。

這是小店鋪的互動(dòng)，現(xiàn)在讓我來聊聊大實(shí)體店的互動(dòng)。雷老大，雷軍——小米社區(qū)。電子器材商販起家的雷軍，熟悉各種硬件術(shù)語、能滿足那些手機(jī)發(fā)燒友和硬件技術(shù)宅對(duì)于小米的一切幻想。

他親自活躍在社區(qū)，積極回答網(wǎng)友和用戶的各種問題。更是在知乎上熟練運(yùn)用知乎體。在知乎上，雷軍不只是像其他大佬一樣注冊一個(gè)賬號(hào)而已，而是真正深入網(wǎng)友內(nèi)部，和網(wǎng)友互動(dòng)。在這種有一搭沒一搭的互動(dòng)中，讓網(wǎng)友感受到小米的親切與真誠。

雷軍就是小米最好的形象代言人，小米不需要那些浮夸的明星代言、不需要華而不實(shí)的包裝宣傳，小米的品牌核心是“互動(dòng)”。雷軍自己作為小米的“代言人”，通過互動(dòng)的方式給網(wǎng)友打了一針強(qiáng)心劑。

用戶

賣用戶！沒錯(cuò)，你沒聽錯(cuò)，就是賣用戶！在之前的案例里面，紅牛跳傘社區(qū)在后期階段，做起了“賣用戶”的生意，把用戶跳傘做成視頻上傳網(wǎng)絡(luò)，做成廣告。讓顧客在跳傘的同時(shí)，高度實(shí)現(xiàn)參與感，成為品牌產(chǎn)品的一部分。

通俗地說，就像土豆網(wǎng)，用戶通過上傳自己的視頻，給其他用戶看，獲得點(diǎn)擊率，獲得更多人關(guān)注，繼而更多人繼續(xù)上傳自己的視頻，形成一個(gè)良性循環(huán)。

再例如線下很多DIY店鋪，就是通過賣用戶自己（還參雜”體驗(yàn)“，下一點(diǎn)要提到）來實(shí)現(xiàn)盈利。一個(gè)DIY的蛋糕店，客戶自己做蛋糕，自己去購買自己做出的東西，這種思維方式就是賣客戶。

樂鋪邦想告訴大家的是，開店的形式千千萬萬，但是思維方式是相通的，我們要跳過“顧客上帝論”，要由單純滿足顧客需求向引導(dǎo)顧客出發(fā)。

體驗(yàn)

實(shí)體店充分給客戶最真實(shí)的體驗(yàn)，這是亙古不變的真理。沒有什么能比實(shí)打?qū)嵉乜吹缴唐贰⒚缴唐?、跟商家交流更能提供體驗(yàn)感。就像星巴克最新出的概念咖啡店，要求店員可以跟顧客交流任何有關(guān)咖啡的知識(shí)。這就是體驗(yàn)！

很多人一直奇怪外灘的餐廳，為什么那么貴。其實(shí)貴的是體驗(yàn)，對(duì)環(huán)境的體驗(yàn)、對(duì)身份認(rèn)同的體驗(yàn)、對(duì)就餐氛圍的體驗(yàn)，店鋪往往要賣一些除了食物以外的附加值。這就是賣體驗(yàn)。

   編輯201603