專(zhuān)賣(mài)店建立之后，專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理是專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)能否成功的關(guān)鍵。科學(xué)的專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理是怎樣的呢?下面就從六個(gè)方面談?wù)劶揖訉?zhuān)賣(mài)店怎樣實(shí)施特色專(zhuān)賣(mài)構(gòu)建雙贏模式。

　　一、產(chǎn)品管理

　　1、熟悉產(chǎn)品的功能與結(jié)構(gòu)、尺寸；挖掘每款產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。

　　2、要不斷整理展場(chǎng)、始終保持與廠家推出的最新產(chǎn)品同步。這樣才能保持家居專(zhuān)賣(mài)店隨時(shí)帶給顧客全新的感受，而非一成不變。

　　3、專(zhuān)賣(mài)店不要陳列其他廠家產(chǎn)品：其他廠家產(chǎn)品在色彩搭配、風(fēng)格以及質(zhì)量等諸多方面與專(zhuān)賣(mài)產(chǎn)品有區(qū)別，會(huì)破壞整個(gè)展場(chǎng)氣氛的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

　　4、每個(gè)家居專(zhuān)賣(mài)店的賣(mài)場(chǎng)布置均經(jīng)過(guò)了工廠專(zhuān)業(yè)人員與裝修設(shè)計(jì)師精心設(shè)計(jì)，所以專(zhuān)賣(mài)店一定要按照工廠的裝修方案去布置賣(mài)場(chǎng)。

　　5、及時(shí)處理產(chǎn)品問(wèn)題：家居專(zhuān)賣(mài)店的負(fù)責(zé)人要認(rèn)真觀察每一件產(chǎn)品的動(dòng)向，一旦出現(xiàn)滯銷(xiāo)的局面，一定要分析原因，并及時(shí)采取果斷措施。對(duì)出現(xiàn)一些質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品應(yīng)該及時(shí)地予以修復(fù)和處理，如果展場(chǎng)的產(chǎn)品都存在質(zhì)量問(wèn)題，沒(méi)有人會(huì)相信你的倉(cāng)庫(kù)中的產(chǎn)品質(zhì)量有多好。

　　二、價(jià)格管理

　　家居并非生活必需品，對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者而言，價(jià)格是非常敏感的，再加上當(dāng)前家居零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，所以要對(duì)價(jià)格進(jìn)行很好的管理。

　　1、制訂合理的價(jià)格水平：在制定價(jià)格前，對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的了解很重要;再次應(yīng)該確定一個(gè)目標(biāo)零售毛利率，根據(jù)折扣多少，再制定一個(gè)合理的標(biāo)價(jià)水平;另外，與各地的消費(fèi)習(xí)慣也有關(guān)系，比如：一些地方消費(fèi)者習(xí)慣高標(biāo)價(jià)、低折扣方式，此方式的優(yōu)點(diǎn)是高標(biāo)價(jià)意味著產(chǎn)品檔次并不低，低折扣意味著價(jià)格已經(jīng)殺到位了，顧客容易獲得滿(mǎn)足感;一些地方的消費(fèi)習(xí)慣低標(biāo)價(jià)，高折扣方式，些方式的優(yōu)點(diǎn)是讓老百姓覺(jué)得價(jià)格很實(shí)在、接近其心理價(jià)位，即所謂的價(jià)格平民化。所以要保持一個(gè)合理的價(jià)格水平，家居行業(yè)的暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，取而代之的將是以質(zhì)取勝、以量取勝。

　　2、周周有特價(jià)：所謂平價(jià)才是硬道理，對(duì)還沒(méi)有富裕起來(lái)的中國(guó)人來(lái)說(shuō)，商品價(jià)格會(huì)非常敏感，所以，價(jià)格牌還是要作為一張王牌來(lái)打。建議專(zhuān)賣(mài)店推出周周有特價(jià)活動(dòng)，即每周都推出一些特價(jià)產(chǎn)品，以此來(lái)吸引和招攬更多的顧客。

　　三、人員管理

　　家居專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理的核心問(wèn)題是人，不同的人會(huì)作出截然不同的業(yè)績(jī)，這是人人皆知的道理。

　　首先營(yíng)業(yè)員的精神面貌好、要有氣質(zhì)和親和力，才能使顧客產(chǎn)生一種信任感，這是做好銷(xiāo)售工作的開(kāi)始。

　　人員的數(shù)量配置應(yīng)合理，從員太多了，一是增加成本，二是會(huì)增加管理難度，因?yàn)槿烁∮谑聲?huì)滋生懶散的風(fēng)氣，人員太少了也不行，這樣會(huì)怠慢顧客，喪失商機(jī)。

　　對(duì)員工必須進(jìn)行必要的培訓(xùn)，讓基了解產(chǎn)品、了解企業(yè)、增強(qiáng)其對(duì)銷(xiāo)售工作的信心。

　　熱愛(ài)產(chǎn)品，做顧客的參謀。在營(yíng)業(yè)過(guò)程中，要做導(dǎo)購(gòu)員而不是推銷(xiāo)員，要熱愛(ài)產(chǎn)品，發(fā)自?xún)?nèi)心的去贊美每件產(chǎn)品，才能以理服人。

　　善于捕捉顧客心理、打消顧客顧慮。在銷(xiāo)售過(guò)程中，善于捕捉顧客心理，并徹底打消顧客顧慮。

　　加強(qiáng)安裝工管理：套房家居安裝、送貨工作量較大，一般專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)有自己的專(zhuān)業(yè)安裝工，并經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)。具有板式家居的安裝知識(shí)，在安裝過(guò)程中，嚴(yán)格按照《拆裝示意圖》進(jìn)行。能夠?qū)揖拥牟考M(jìn)行測(cè)試，對(duì)一些小的質(zhì)量問(wèn)題能夠在現(xiàn)場(chǎng)處理。安裝工一般還應(yīng)承擔(dān)售后服務(wù)工作，對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)整理和修復(fù)工作。

　　四、展場(chǎng)管理

　　要隨時(shí)保持整潔、衛(wèi)生、徹底做好展場(chǎng)的整理、整頓、清掃、清潔工作。

　　燈光要明亮：要時(shí)刻保持展場(chǎng)的燈火明亮，不要一沒(méi)有人就去熄燈，以節(jié)約電費(fèi)。電費(fèi)是節(jié)省下來(lái)了，但生意卻失去了，試想一個(gè)熱鬧繽紛的賣(mài)場(chǎng)和一個(gè)安靜平淡的賣(mài)場(chǎng)，哪一個(gè)對(duì)消費(fèi)者的吸引力大?消費(fèi)者的從眾購(gòu)買(mǎi)心理決定了沒(méi)有人愿意到一個(gè)冷清的商場(chǎng)去買(mǎi)東西。

　　展場(chǎng)飾品的維護(hù)：廠家精心搭配的裝飾品也要合理布置，不要隨意變更以免影響整體效果。產(chǎn)品出售以后應(yīng)及時(shí)將裝飾品復(fù)原，飾品不要出售，損壞后應(yīng)及時(shí)更換。

　　五、倉(cāng)庫(kù)管理

　　貨品數(shù)量：要保持合理的庫(kù)存上下限，庫(kù)存太多，有積壓危險(xiǎn)，庫(kù)存太少，有缺貨損失，一定要隨時(shí)保持一個(gè)合理的庫(kù)存數(shù)量。

　　正確堆放：家具是怕潮濕的，所以一定要做好防潮工作，并注意防壓、以免板件、玻璃等損壞。

　　先進(jìn)先出、按批次發(fā)貨安裝：家居也有保持期，企業(yè)要注意按照先進(jìn)先出發(fā)貨;根據(jù)市場(chǎng)信息對(duì)產(chǎn)品不斷進(jìn)行改良，對(duì)主副箱批次進(jìn)行發(fā)貨安裝，以免出現(xiàn)前后批次的主副箱無(wú)法組裝的情況。

　　在終端客戶(hù)訂貨時(shí)，應(yīng)謹(jǐn)慎承諾交貨期。一是根據(jù)庫(kù)存情況二是應(yīng)與辦事處聯(lián)系，以確認(rèn)交貨期，以規(guī)范的訂貨、配貨、交貨程序處理物流。

　　六、營(yíng)銷(xiāo)模式

　　如今的家居零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化日益嚴(yán)重，家居賣(mài)場(chǎng)中傳統(tǒng)的守株待兔銷(xiāo)售模式已不足以滿(mǎn)足消費(fèi)者的真實(shí)需求，家居賣(mài)場(chǎng)除了進(jìn)行降價(jià)、送贈(zèng)品等單調(diào)的促銷(xiāo)活動(dòng)外，似乎已另無(wú)他法了。當(dāng)然不否認(rèn)這種促銷(xiāo)形式可以聚集人氣，增加銷(xiāo)量，然而這類(lèi)千篇一律的促銷(xiāo)形式是否就法力無(wú)邊，經(jīng)久不衰呢?答案非也!這種促銷(xiāo)形式用到一定時(shí)期就會(huì)使效果削弱。

　　其實(shí)早有先行者尋求新的營(yíng)銷(xiāo)出路，他們將家居銷(xiāo)售與高科技結(jié)合，借助高科技的力量為家居銷(xiāo)售帶來(lái)新的變革。他們導(dǎo)入了最新的家居銷(xiāo)售預(yù)知系統(tǒng)，為現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者免費(fèi)提供家居擺放設(shè)計(jì)的服務(wù)。消費(fèi)者只需十分鐘就能看到所選的家居擺在自己家的效果，真正實(shí)現(xiàn)看著效果買(mǎi)家居。這一貼心周到的服務(wù)消除了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)疑慮，為家居注入了附加值，為專(zhuān)賣(mài)店提升了品牌形象，更提升了銷(xiāo)售成交率以及配套銷(xiāo)售額。

　　只有在產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化中找到差異化，可以從群雄并起的家居品牌中突圍而出。據(jù)悉，一些知名家居品牌已率先導(dǎo)入這些高科技手段并已拔得頭籌。

     編輯： 201602