業(yè)務(wù)員A業(yè)務(wù)能力是非常強(qiáng)的，能幫助經(jīng)銷商解決很多店面經(jīng)營的實際問題，這點(diǎn)許多經(jīng)銷商是對他非常認(rèn)可的。但業(yè)務(wù)員A非常好色，到經(jīng)銷商店里連店里的稍微有點(diǎn)姿色的女營業(yè)員也不放過，甚至花言巧語地把人家搞上床。廠家的高層領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)銷商對他這點(diǎn)非常反感，也因為這點(diǎn)耽誤了他的大好前程。

業(yè)務(wù)員B在與經(jīng)銷商打交道的時候，經(jīng)常口無遮攔，不管什么事情，都給經(jīng)銷商講。特別是自己對公司不滿的負(fù)面情緒和打擊報復(fù)其他經(jīng)銷商的做法，也竹筒倒豆子統(tǒng)統(tǒng)講給自己的經(jīng)銷商聽，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商對他的為人非常反感，對他的管理根本不服從，并強(qiáng)烈要求廠家換掉此業(yè)務(wù)員。

業(yè)務(wù)員C性格脾氣比較溫和溫順，對經(jīng)銷商管理總是不溫不火，與經(jīng)銷商打交道的過程中從來沒有看見他發(fā)過脾氣。特別是經(jīng)銷商做出損害消費(fèi)者、損害廠家的一些利益行為時，C還是和顏悅色無關(guān)痛癢地批評經(jīng)銷商，更談不上橫眉冷對和深惡痛絕了。這導(dǎo)致在他的管理下許多經(jīng)銷商膽子越來越大，不法行為越來越多，銷量直線下降，幾乎到了不可收拾的境地。

以上三位業(yè)務(wù)員都是失敗的“本色演員”：是什么樣的性格、性情，就在經(jīng)銷商面前展現(xiàn)出什么樣的性格與性情。就像電影演員一樣，本色演員多扮演與演員本人的外形、氣質(zhì)、性格近似的角色。

業(yè)務(wù)員如果只按自己的脾氣性格扮演“本色演員”，往往并不是廠家期待和需要的。

業(yè)務(wù)員在與經(jīng)銷商打交道的過程中，不管關(guān)系再熟，都應(yīng)該有所保留，有所克制，不應(yīng)過多暴露自己的弱點(diǎn)，特別是明顯的缺點(diǎn)，要學(xué)會自律，所謂無欲則剛。因為業(yè)務(wù)員暴露出自己的缺點(diǎn)，一是被經(jīng)銷商看不起，二是有可能被不懷好意、心懷鬼胎的經(jīng)銷商所利用，喪失了獨(dú)立性和管理權(quán)威，被經(jīng)銷商所左右，成了經(jīng)銷商手中玩弄的棋子。

業(yè)務(wù)員在管理經(jīng)銷商時一定要剛?cè)岵?jì)：該剛性的時候剛性，該柔性的時候柔性。對廠家的各項制度和原則，對消費(fèi)者和廠家根本利益的維護(hù)，業(yè)務(wù)員一定要剛性十足。對損害消費(fèi)者利益、廠家利益的經(jīng)銷商行為一定要迅速反應(yīng)，馬上行動，重拳出擊，絕不姑息。這樣才能維護(hù)絕大多數(shù)經(jīng)銷商的利益和廠家的利益。對一些非原則性的問題，如經(jīng)銷商提出的需要廠家各種的支持時，在不違反大原則的條件下，可以適當(dāng)?shù)仂`活和彈性。許多業(yè)務(wù)員經(jīng)常犯的毛病就是柔性有余而剛性不足。上述的業(yè)務(wù)員C是一個最典型的反面代表。

業(yè)務(wù)員是廠家的形象代表，是廠家與經(jīng)銷商的溝通橋梁。某種程度上，經(jīng)銷商是通過業(yè)務(wù)員來判斷一個廠家的好壞的。所以，業(yè)務(wù)員在與經(jīng)銷商打交道的時候，要戴上工作的“面具”，在經(jīng)銷商面前更多地展示自己的工作性格，按廠家對自己角色的定位來“表演”，千萬不要當(dāng)不好的“本色演員”。

                                           編輯：201502