目前，隨著門窗品牌的不斷涌現(xiàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，很多企業(yè)都大手筆投入到營(yíng)銷當(dāng)中，這讓不少企業(yè)慢慢感覺(jué)“吃不消”。因此，如何降低營(yíng)銷成本這一問(wèn)題值得每個(gè)門窗企業(yè)深思。

低成本營(yíng)銷的核心內(nèi)容：就是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，不大肆在廣告宣傳等方面上做過(guò)多的花費(fèi)。應(yīng)該充分利用自身的優(yōu)勢(shì)資源，找準(zhǔn)適合自己的細(xì)分市場(chǎng)，然后最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，以期達(dá)到差異化營(yíng)銷的效果，循序漸進(jìn)地拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)。

一、妥善處理合作關(guān)系

處理好投入與產(chǎn)出的關(guān)系：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的大環(huán)境，效益最大化地利用好每一筆資金是門企進(jìn)行低成本營(yíng)銷首當(dāng)其沖的第一要素。有些門企在剛開始開拓市場(chǎng)的時(shí)候，往往首先想到的是花錢做廣告來(lái)達(dá)到招商的目的。但在現(xiàn)而今廣告鋪天蓋地的情形下，廠家做的廣告，目標(biāo)客戶的比例占多少？究竟有多少人在看你的廣告，記住了你的廣告？其效果又如何呢？

尤其是在門企資金預(yù)算不足的情況下，這個(gè)問(wèn)題必須認(rèn)真考慮，盡量減少不必要的和收效不大的支出，把有限的資金用在更有實(shí)效的事情上。建議一些二線門企不要把重金壓在大型央視廣告上，要避實(shí)就虛，不與立邦等一線品牌正面沖突。將資金用在如何提高產(chǎn)品質(zhì)量、如何實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷、終端攔截、小區(qū)推廣以及如何為經(jīng)銷商提供有效價(jià)值服務(wù)等方面。減少在廣告等方面的支出，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的投入，提供給經(jīng)銷商具價(jià)值、具競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)等。

二、謹(jǐn)慎選擇經(jīng)銷商

經(jīng)銷商的選擇：許多門企在代理商的選擇方面饑不擇食，往往只注重經(jīng)銷商首批回款的金額數(shù)量，沒(méi)有顧及到經(jīng)銷商其它方面的實(shí)力。許多門企都是將貨物賣給經(jīng)銷商后就不聞不問(wèn)，結(jié)果導(dǎo)致了開發(fā)一批，倒下一批，使得門企銷售成本居高不下。

要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的門企，在選擇代理商時(shí)一要看經(jīng)銷商的實(shí)力，二要看經(jīng)銷商的理念，三要看經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)的分布。

有資金實(shí)力的經(jīng)銷商才有操作市場(chǎng)的能力；有理念的經(jīng)銷商才能保證會(huì)與企業(yè)同甘共苦，按照市場(chǎng)規(guī)律操作市場(chǎng)；銷售網(wǎng)點(diǎn)多的經(jīng)銷商才是做大、做強(qiáng)的根本保障。門企才能將產(chǎn)品借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)分銷進(jìn)入終端店面。

門企可以充分地將經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)變成自己的網(wǎng)絡(luò)，真正地培訓(xùn)這種網(wǎng)絡(luò)，真正使網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮作用。門企在有效使用銷售網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，還可以不斷地組織代理商及分銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高他們自身的素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。這樣不僅密切了廠商關(guān)系，而且還能使產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)不斷擴(kuò)大。

三、產(chǎn)品主副結(jié)合

主輔結(jié)合，產(chǎn)品營(yíng)銷新舉措：面對(duì)當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，門企應(yīng)制定一整套產(chǎn)品作戰(zhàn)配合方案，充分挖掘自己產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力。將具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的主打產(chǎn)品作為主要利潤(rùn)來(lái)源，其他產(chǎn)品則作為輔助產(chǎn)品，輔助產(chǎn)品必要時(shí)也可為主打產(chǎn)品保駕護(hù)航做為犧牲產(chǎn)品。比如，買面漆送底漆。這樣，雖然在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中犧牲了某個(gè)產(chǎn)品，但擴(kuò)大了主打產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，主推產(chǎn)品銷售額的增加必將為企業(yè)贏得可觀的利潤(rùn)。

四、全面壓縮成本

渠道費(fèi)用的降低：銷售費(fèi)用的產(chǎn)生主要是由渠道費(fèi)用所組成的，而渠道費(fèi)用又主要是通過(guò)經(jīng)銷商之手花出去的，例如給經(jīng)銷商的銷售返利、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、通路費(fèi)用等等。

門企之所以投入這些渠道費(fèi)用，是想試圖以這些有限的投入，來(lái)?yè)Q取更大的銷量和利潤(rùn)。做生意，投入自然必不可少，無(wú)本何生利？但是，現(xiàn)實(shí)往往不以我們的良好意志為轉(zhuǎn)移的。近年來(lái)，出于種種因素的影響，門企每年花出去的渠道費(fèi)用越來(lái)越多，有時(shí)候前腳賺回來(lái)的利潤(rùn)，后腳就被當(dāng)作渠道費(fèi)用花了出去。并且，在有些企業(yè)，渠道費(fèi)用和銷量之間，已經(jīng)形成了一個(gè)惡性循環(huán)，銷量完全由渠道費(fèi)用在支撐，若是渠道費(fèi)用一撤，這銷量也就隨之下跌。

在許多經(jīng)銷商看來(lái)，管廠家要渠道費(fèi)用已經(jīng)常態(tài)化了。至于廠家是否賺錢，就不是他們所要關(guān)心的范疇，反正廠家多的是，即便是當(dāng)前合作的這個(gè)廠家倒了也沒(méi)關(guān)系，后面有的是新廠家排著隊(duì)的來(lái)。所以，經(jīng)銷商會(huì)毫不留情的，變本加厲地向生產(chǎn)企業(yè)伸手要費(fèi)用。

在常規(guī)情況下，廠家一般是以產(chǎn)品為核心，給經(jīng)銷商帶來(lái)利益的。其實(shí)，這只是廠商之間一種較為簡(jiǎn)單和原始的利益形式。絕大多數(shù)廠商的合作都是建立在這種利益形式上，利益形式上高度同質(zhì)化，也沒(méi)有差異化特色。

廠家要從經(jīng)銷商的問(wèn)題著手，通過(guò)為經(jīng)銷商提供有價(jià)值的服務(wù)來(lái)達(dá)到差異化營(yíng)銷的目的，以提升經(jīng)銷商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。比如，廠家可以對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)技巧的傳授、培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員以解決經(jīng)銷商的管理難題、幫助經(jīng)銷商建立適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的盈利體系、設(shè)計(jì)符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等工作，幫助經(jīng)銷商解決其自身問(wèn)題所在。

加強(qiáng)廠家與經(jīng)銷商之間的業(yè)務(wù)溝通，強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)的服務(wù)是實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷的最佳手段。廠家為經(jīng)銷商提供全方位的售前、售中、售后服務(wù)，為經(jīng)銷商和消費(fèi)者提供有效的價(jià)值服務(wù)(比如無(wú)氣噴涂、遮蔽等服務(wù))，幫助經(jīng)銷商將這些價(jià)值服務(wù)轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)，確保商家與消費(fèi)者滿意是最直接的、也是最有效的廣告宣傳。

至于渠道費(fèi)用方面，廠家要做的便是將讓出的部分利潤(rùn)規(guī)定經(jīng)銷商必須投入在終端的店面競(jìng)爭(zhēng)力、終端促銷、小區(qū)廣告、油木工基金等層面上，而不是像以往一樣直接變成了經(jīng)銷商的利潤(rùn)，從而真正地做到廠商共贏。

"微博打假"在木門行業(yè)盛行

在維權(quán)意識(shí)逐漸普及的當(dāng)下，"微博打假"等全新的維權(quán)手段成為了新時(shí)代木門市場(chǎng)的一抹亮色。隨著網(wǎng)路和數(shù)碼科技日漸進(jìn)入人們的生活，打假手段也逐漸變得更加科技化和數(shù)字化。最近幾年"微博"大熱，通過(guò)微博爆料來(lái)"打假"也逐漸成為維權(quán)的一種重要手段，成功案例數(shù)不勝數(shù)。有很多木門品牌開設(shè)網(wǎng)店，就是想從自身做起來(lái)"打假"。因?yàn)殡娮由虅?wù)的發(fā)展，各種雜牌經(jīng)銷商無(wú)法在網(wǎng)絡(luò)上統(tǒng)一管理，如淘寶，充斥著大量的假冒品牌產(chǎn)品。

微博在表現(xiàn)出強(qiáng)有力的社會(huì)號(hào)召力方面是不容小視的，很多木門企業(yè)在今年每次辦活動(dòng)除了主流媒體宣傳，也會(huì)通過(guò)微博發(fā)布消息，微博的宣傳有針對(duì)性，對(duì)木門品牌推廣起到了非常積極的作用。廠商也重視自己品牌在微博上的聲譽(yù)，這才造就了微博打假的盛行。"某木門賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人這樣介紹。微博的流行，讓木門企業(yè)建立了與業(yè)主更為廣泛的交流圈，在獲得廣大"粉絲"的同時(shí)，也增加了自身曝光度，在很大程度上，也對(duì)商家誠(chéng)信服務(wù)提出了更高要求，不少木門企業(yè)負(fù)責(zé)人都表示，"只有微博好評(píng)多了，轉(zhuǎn)發(fā)多了，企業(yè)才會(huì)越發(fā)興隆。"

木門行業(yè)應(yīng)培育民族品牌 抗衡國(guó)外洋品牌

一、國(guó)產(chǎn)木門難走出去

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)木門市場(chǎng)正面臨著兩大難題：一個(gè)是產(chǎn)量全球最大，但競(jìng)爭(zhēng)力卻很弱.從全流通和競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)看，大而不強(qiáng)的病灶更是暴露無(wú)遺。國(guó)產(chǎn)木門難于走出國(guó)門參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng),基本都在國(guó)內(nèi)中低端市場(chǎng)扎堆血拼，且競(jìng)爭(zhēng)方式也盡顯“小兒科”，主要表現(xiàn)為競(jìng)相壓價(jià)，采取非正當(dāng)促銷，甚至以偷工減料降低成本等手段爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，以期擺脫產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩帶來(lái)的壓力。

二、洋品牌綜合市場(chǎng)

另一個(gè)是洋品牌縱橫國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)，本土品牌屈居下風(fēng)。綜觀木門高端市場(chǎng)，能真正走向世界、叫得響的產(chǎn)品基本上都是外資企業(yè)，但市場(chǎng)定價(jià)權(quán)微乎其微，市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)氣若游絲。再?gòu)膽?yīng)用領(lǐng)域看，航天航空、高鐵、軌道交通、汽車制造、高端家具生產(chǎn)等，基本也是洋品牌的天下，國(guó)產(chǎn)木門很少染指。

為縮小國(guó)內(nèi)外木門差距，行業(yè)亟需進(jìn)行資源重組整合，發(fā)揮市場(chǎng)對(duì)資源配置的決定性作用，將規(guī)模優(yōu)勢(shì)真正轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)。要組建若干覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈上下游的大型企業(yè)集團(tuán)，研發(fā)新工藝新技術(shù)，打破發(fā)達(dá)國(guó)家技術(shù)壟斷;改良木門生產(chǎn)工藝，化解高成本困擾;培育民族品牌，在全球范圍內(nèi)抗衡洋品牌。

                                             編輯201504